首次深度披露！目标4亿人，中国平安公布综合金融“家底”

11月6日，中国平安在深圳总部举办了2023年投资者开放日活动。包括平安集团总经理兼联席CEO谢永林在内的多名核心高管现身，向投资人和媒体首次深度公开其综合金融模式和未来发展目标，并披露多个数据“家底”。

就在一周前，中国平安刚刚提交了三季报成绩单，整体看依然承压。从数据看，2023年前三季度，中国平安总营收超过7000亿，同比增长5.20%；实现归属于母公司股东的营运利润1124.82亿元，同比下滑9.8%；归属于母公司股东的净利润875.75亿元，同比下滑5.6%。截至今年9月末，个人客户数2.3亿客户，相当于平均每6个中国人中就有1位平安客户。

综合金融成平安价值增长的核心驱动，国际鲜见成功案例

作为中国平安的重要标签，综合金融战略可追溯时间较早。早在20世纪90年代，马明哲在国外考察时已察觉到综合金融发展趋势，于是开始谋划平安综合金融发展之路。直到2003年获国务院批准，平安成为三大金融控股企业之一。

但是，从全球范围来看，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但因牌照、文化、风险等相关的一系列问题，及科技能力、经营管控等挑战，其复杂度极高、难度巨大，鲜见国际成功的综合金融案例。

“三十多年来，综合金融始终贯穿平安的发展历程，是实现未来愿景的最重要的核心战略之一。”开放日现场，平安集团总经理兼联席CEO谢永林认为，通过“一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务”的解决方案，可为当前2.3亿客户实现价值最大化。他坦言，综合金融是价值增长的核心驱动，是高质量发展的正确选择。尽管挑战极大，但仍坚定选择了综合金融的发展模式。

净利润复合增速27%，寿险代理人收入1/4来自综合金融

有何数据和案例为佐证？南都湾财社记者注意到，今天，中国平安的高管披露了多个关键数据。

在综合金融模式下，过去30年来平安净利润复合增速27%，同期的市场行业指标中，最高也仅为21%。近三年，平安的ROE（净资产收益率）始终保持在17%以上，领先同期上市保险企业和上市银行的ROE表现。自2015年以来，综合金融推动客户经营指标“三数”的大幅提升，即平安客户数、客均合同数、客均利润数均有不同程度的增长。截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。从整体看，个人业务营运利润从2015年的313亿元，增长到2022年的1326亿元，增长超4倍。

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“综合金融助力了代理人收入提升。”平安集团个人综合金融管理委员会副主任兼秘书长蔡新发举例，2023年1-9月间，其寿险代理人月均收入达10584元，其中1/4由综合金融稳定贡献；同时，代理人月均收入同比增加3085元，其中综合金融贡献了22%。

综合金融也带来股东回报。按照平安高管的说法，由于利润增速远超市场，保持稳定、可持续的利润分配政策，连续11年提高分红绝对水平，为股东创造了超越市场的投资回报。

值得一提的是，就在10月25日，中国平安派发了2023年中期股息，合计168.4亿元。据记者观察，这是作为A股保险板块唯一一家派发中期股息的险企。

综合金融销售队伍超130万人，“人海战术”持续发力

在蔡新发看来，经过初创、成长、加速三个阶段，由于坚定布局综合金融，平安构建起难以复制、差异化竞争的“护城河”。“护城河”背后的竞争优势包括全牌照、聚焦金融主业、线上线下渠道网络、医疗养老生态圈、后援服务平台和企业文化等。

不过，南都湾财社记者注意到，尽管经过了寿险改革阵痛和代理人清退等改革举措，目前中国平安依然难以回避“人海战术”。按照今天披露的数据，包括银行、保险、资管等在内，平安综合金融销售服务队伍人数超过130万人，其中产险销售（包括兼职代理人）高达100万人，寿险个险渠道压缩到约36万人，陆金所控股销售约2万人，银行渠道数万人。线下网点超过7000个。

个人客户数要增至4亿？挖掘高价值存量客户依然面临挑战

中国平安也首次公开了综合金融的未来战略目标。记者看到，按照规划，个人营运利润在综合金融的驱动下实现双位数增长，其中个人客户数要从2.3亿人增长至4亿人，客均合同数从3个增至5个以上，客均利润从每客户585元增至800元。不过，平安并未给出具体时间表。

掘金财富管理蓝海，成为大势所趋，也是本次战略目标的基础。按照公开数据，过去20年中国人均财富增速为12.2%，远高于全球平均水平4.9%；未来10年，国内个人金融资产仍将以年复合增长率9%的增速增长。保险市场潜力巨大，中国人均保险密度约是全球平均水平的一半（人均保费额550美元，全球平均水平为1107美元），保险深度（保费收入占GDP比重）也还有很大的增长空间。

而对于上述远期目标，依然存在难点和挑战。记者了解到，对于平安高层而言，尽管坐拥超2亿客户，但当前一大难点高价值存量客户有待深入挖掘和转化。据介绍，2022年，平安集团内各成员公司从集团交叉迁徙新增获客2711万人次，集团内交叉销售新增合同数累计6695万单，迁徙动能强大。从寿险业务来看，平安体系内非寿客户就高达1.7亿，其中待迁徙的高价值客户约2500万。

南都湾财社记者还注意到，由于车险到期未续约、代理人离职引发“孤儿单”效应、主动放弃高风险客户等因素，每年平安集团大约有2000万左右的客户流失或脱落。

“在外部客户红利减弱、客户规模增长放缓的趋势下，平安通过对存量客户的深度经营，和三数盈利模式的驱动，实现客均合同数及客均价值持续提升，从而促进个人业务利润平稳、可持续增长。”平安管理层如是表示。

谢永林今天强调，综合金融让中国平安有了更强内生增长动力，也有更强的抵御风险的能力，也有助于集团度过各子行业发展周期，所谓“东方不亮西方亮”，未来平安的综合金融还有很大发展空间和潜力。

采写：南都湾财社记者 卢亮